Программы

 

Телефонные продажи

Цель тренинга

Развить и усовершенствовать навыки активных телефонных продаж у менеджеров-консультантов, работающих с Клиентом по телефону. Научиться эффективно отрабатывать входящие, а также грамотно делать исходящие звонки Клиенту

Содержание программы

1. Особенности и возможности телефонных продаж
    - Классификация телефонных звонков
    - Невербальные характеристики в телефонных переговорах
    - Как преодолеть ограничения телефонного общения
    - Как пользоваться преимуществами телефонного общения
    - Использование законов NLP в практике телефонных продаж

2. Подготовительный этап к телефонным переговорам
    - Кому звонить? Классификация потенциальных Клиентов
    - Сбор информации о потенциальных Клиентах
    - Поводы, по которым можно звонить
    - Как «добраться» до нужного собеседника
    - Роли в организации

3. Установление контакта
    - Как перешагнуть «секретарский барьер»
    - Вербальные и невербальные составляющие телефонного контакта
    - Структура разговора
    - Что делать, если Вам сразу отказывают
    - Ваше поведение на «позвоните позже»
    - Ваше поведение на «пришлите информацию на e-mail/факс»
    - Как грамотно продолжить контакт с Клиентом
    - Как добиться встречи с потенциальным Покупателем
    - Практикум «Установление контакта»

4. Экспресс-оценка потребностей Клиента
    - Эффективные вопросы для понимания потребностей Клиента и выявления его «болевых точек»
    - Умение «нащупать» потенциальны проблемы Клиента по телефону
    - Практикум «Экспресс-оценка потребностей Клиента»

5. Как за короткое время показать выгоду и пользу для Клиента и заинтересовать его во встрече
    - Отличия индивидуального подхода от стандартных презентаций
    - Техника «СВ» как инструмент акцентирования выгоды для Клиента
    - Техника перехвата и удержания инициативы
    - Как вызвать интерес Клиента к личной встрече
    - Практикум «Презентация выгоды. Продажа Клиенту личной встречи»

6. Как справляться с возражениями во время телефонных переговоров
    - Правила работы с возражениями
    - Методы преодоления возражений и сомнений Клиента
    - Роль рекомендаций или стоит ли знакомить Клиентов
    - Работа с рекламациями
    - Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом
    - Скидки. Когда, кому и за что?

    Проработка возражений
    - «Это дорого»
    - «Кризис»
    - «Мы подумаем»
    - «Я могу решить свою проблему дешевле»
    - «Я сейчас слишком занят, чтобы это обсуждать»
    - «У нас на данный момент нет необходимости»
    - «Мне нужно согласие шефа/ партнера /жены»
    - «Мы сотрудничаем с другим автодилером»

    - Практикум «Работа с возражениями»

7. Завершение телефонных переговоров
    - Сигналы к завершению контакта
    - Получение обязательств;
    - Договоренность о дальнейших шагах
    - Практикум «Завершение контакта»