Программы

 

Активные продажи в сегменте b2b

Цель тренинга 

Развить и усовершенствовать навыки активных продаж у менеджеров-консультантов, работающих с юридическими лицами (в секторе b2b).

Содержание  программы

1. Введение
    - Особенности продаж в сегменте в2в. Отличия от сегмента в2с (как перестроиться, если прежде работали в сегменте в2с)
    - Психология и особенности Клиентов – юридических лиц
    - Важность понимания бизнеса Клиента – путь к успеху в продаже b2b
    - Внутренняя мотивация и активная позиция менеджера

2. Подготовительный этап
    - Потенциальный Клиент автоцентра в сегменте b2b – кто  он и где его искать
    - Все потенциальные сферы бизнеса в РБ, где можно искать Клиентов
    - Работа с уже существующей базой Клиентов
    - Как «добраться» до нужного собеседника – с кем выходить на контакт, кто влияет на принятие решения, кто принимает решение
    - Роли в организации Клиента и использование всех возможных контактов;
    - Сбор информации и подготовка к первому контакту
    - Поводы, по которым можно инициировать контакт
    - Первый контакт (звонок)
    - Практикум

3. Первый контакт (телефонный разговор)
    - Как перешагнуть «секретарский барьер»
    - Вербальные и невербальные составляющие телефонного контакта
    - Структура разговора
    - Что делать, если Вам сразу отказывают
    - Ваше поведение на «позвоните позже»
    - Ваше поведение на «пришлите информацию на e-mail/факс»
    - Как грамотно продолжить контакт с Клиентом
    - Как добиться встречи с потенциальным Клиентом

Экспресс-оценка потребностей Клиента
    - Эффективные вопросы для понимания потребностей Клиента и выявления его «болевых точек»;
    - Умение «нащупать» потенциальны проблемы Клиента по телефону

Как за короткое время показать выгоду и пользу для Клиента и заинтересовать его личной встречей
    - Отличия индивидуального подхода от стандартных презентаций
    - Техника «СВ» как инструмент акцентирования выгоды для Клиента
    - Техника перехвата и удержания инициативы
    - Как  вызвать интерес Клиента к личной встрече
    - Предложение возможности дополнительных источников финансирования (лизинг, кредит и пр.)
    - Преимущества Вашего автоцентра перед конкурентами

Как справляться с возражениями во время первого контакта
    - Правила работы с возражениями
    - Методы преодоления возражений и сомнений Клиента
    - Работа с рекламациями
    - Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом

Проработка возражений
    - «Это дорого»
    - «Кризис»
    - «Мы подумаем»
    - «Я сейчас слишком занят, чтобы это обсуждать»
    - «У нас на данный момент нет необходимости» 
    - «Мне нужно согласие шефа/ партнера»
    - «Мы сотрудничаем с другим автодилером»

Завершение первого контакта
    - Сигналы к завершению контакта
    - Получение обязательств
    - Договоренность о дальнейших шагах
    - Практикум

4. Последующий контакт (встреча с Клиентом)
    - Преимущества встречи на нашей территории
    - Особенности встречи на территории Клиента
    - Подготовка к встрече с Клиентом
    - Встреча Клиента. Первые минуты общения. Важность первого впечатления
    - Проведение переговоров. Демонстрация Ваших возможностей и преимуществ
    - Ответы на вопросы и возражения Клиента
    - Обсуждение цены. Скидки. Когда, кому и за что?
    - Достижение договоренностей
    - Завершение переговоров
    - Практикум

5. Взаимодействие с Клиентом после встречи
    - Конкретные шаги по завершению продажи
    - Длительность цикла продажи
    - Послепродажное общение с Клиентом
    - Мотивация на долгосрочные отношения
    - Практикум