Программы

 

SPIN-технологии в продажах

Цель тренинга

Получить и отработать на практике метод продаж, позволяющий пробудить и развить потребность Клиента в Вашем товаре в условиях пониженного спроса на дорогостоящую продукцию.

Тренинг предназначен для всех специалистов, занятых продажами продуктов и услуг, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как дорогие. Тренинг будет интересен, в первую очередь, менеджерам по продажам, специалистам по работе с Клиентами, а также всем тем, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс переговоров.

Содержание  программы

1. Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи

2. Как Клиент принимает решение о покупке

3. Основные принципы анализа поведения: взаимодействие Продавца и Клиента

4. Понимание и анализ Вашего стиля продаж

5. Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки
    - Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта
    - Как использовать результаты проведенного анализа в работе с Клиентом
    - Прогнозирование потребностей Клиента
    - Подготовка к встрече с Клиентом
    - Практикум «Подготовительный этап в продаже»

6. Контакт с Клиентом или Как позитивно сформировать отношения и вызвать доверие

7. Работа с Клиентом на стадии осознания потребности
    - Консультативный подход – специфика SPIN-продаж
    - Исследование потребностей Клиента – основа для формирования мотива покупки у Клиента
    - «Скрытые» и «явные» потребности Клиента. Опора на проблемы Клиента в процессе продаж
    - Стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные»
    - Практикум «Исследование потребностей Клиента»

8. Последовательность вопросов метода SPIN
    - Ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап)
    - Выявление критериев выбора Клиента
    - Проблемные вопросы и их задачи (P-этап)
    - Дерево последствий (I-этап)
    - Работа с невыгодными критериями выбора и повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах Клиента
    - Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов
    - Как у Клиента сформировать желание решить проблему
    - Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»
    - Вопросы выгоды покупки для Клиента (N-этап)
    - Практикум «Формулирование 4-х групп вопросов»

9. Выявление финальных сомнений Клиента и умение отвечать на возражения

Работа с практическими кейсами, анализ и разбор ситуаций.