Программы

 

Активные продажи для менеджеров ОДО и ОЗЧ

Цель тренинга

Развить и усовершенствовать навыки активных продаж у менеджеров-консультантов для увеличения эффективности  работы ОДО и ОЗЧ. Нацелить и обучить менеджеров использовать именно активные продажи вместо пассивных продаж, ориентирующихся только на запрос Клиента

Содержание  программы

1. Подготовка и психологическая установка на активные продажи
    - Активные продажи: понятие, отличие активной продажи от «работы по запросу»
    - Установка на активное взаимодействие с Клиентом
    - Главные принципы подхода, ориентированного на Клиента
    - Корпоративные принципы работы с Клиентами

2. «Коммуникативная компетентность» как важнейшая составляющая контакта с Клиентом
    Базовые навыки «коммуникативной компетентности»
    - Навыки невербальной коммуникации
    - Навыки активного слушания
    - Навыки постановки вопросов
    - Использование NLP-техник при общении с Клиентом

Барьеры коммуникации: типичные ошибки при взаимодействии с Клиентом

Техника телефонного общения
    - Особенности общения по телефону
    - Невербальные характеристики телефонного общения.

3. Этапы активной продажи
    Установление контакта
    - Инициатива контакта: как вступить в разговор с Клиентом, чем «зацепить» гуляющего/ожидающего Клиента
    - Факторы, влияющие на установление контакта и формирование доверия у Клиента
    - Фразы и действия, препятствующие установлению контакта
    - Навыки «малого разговора» для создания благоприятного климата при общении.

Примеры тем, которые можно затронуть менеджеру  для развития контакта
    - Как перевести установленный контакт в русло продажи оборудования и з/ч.

Практикум: отработка кейсов по установлению контакта в различных ситуациях в работе менеджера-консультанта

Выяснение потребностей Клиента
    - Покупательские мотивы и типы Клиентов
    - Инструменты для понимания потребностей Клиента и выявления «болевых точек». Вопросы по каждой группе товара/ каждой модели автомобиля
    - Умение «нащупать» потенциальные проблемы Клиента
    - Использование SPIN-технологий для формирования потребностей Клиента
    - «Сезонные» потребности в доп.оборудовании и их формирование

Практикум: отработка кейсов по выяснению потребностей Клиента.

Прописание вопросов по выявлению и  формированию потребностей по каждой группе товара/ модели автомобиля

Предложение/презентация
    - Отличия индивидуального подхода от стандартных презентаций
    - Техника «СВ» как инструмент акцентирования выгоды для Клиента
    - Демонстрация товара с акцентом на полезные для Клиента свойства
    - Техника перехвата и удержания инициативы
    - Чего стоит избегать при презентации товара

Практикум: отработка кейсов по проведению презентации оборудования для Клиента. Прописание связки «Свойство-выгода»  по каждой группе товара/ модели автомобиля

Работа с возражениям Клиента
    - Развитие умения услышать потребность или дополнительную информацию, вложенную в возражение
    - Составление «формуляра основных возражений» при продаже доп.оборудования
    - Освоение основных схем и методов отработки возражений
    - Навыки отработки полученной информации без вступления в дискуссию
    - Ценовые возражения: особенности продажи оригинального оборудования
    - Как отрабатывать возражения-сравнения с конкурентами

Практикум: отработка часто встречающихся возражений Клиентов в работе менеджера-консультанта ОДО и ОЗЧ

Завершение контакта
    - Умение завершать переговоры с Kлиентом конкретным результатом (продажа, договоренность о дальнейших шагах  и т.д.)
    - Техники завершения/ «дожимание» продажи
    - Установка на долгосрочные отношения с Клиентом. Техники завершения контакта с Клиентом «на позитиве»

Практикум: отработка кейсов полного цикла активной продажи

4. Навыки предотвращения и конструктивного разрешения конфликтов
    - Диагностика и профилактика собственного конфликтного поведения
    - Навыки снижения эмоционального напряжения в беседе
    - Техники регуляции эмоционального состояния
    - Навыки разрешения конфликтных ситуаций
    - Работа с рекламациями и жалобами